چطور بازار هدف برای صادرات تعیین کنیم؟

انتخاب کشوری که می‌خواهید محصولتان را به آن صادر کنید، یکی از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین گام‌ها در تجارت جهانی است. خیلی از تاجران، مخصوصاً در ابتدای راه، فکر می‌کنند اگر کالای باکیفیتی تولید کنند، می‌توانند آن را به هر کشوری بفرستند. اما واقعیت این است که بیشتر شکست‌ها در صادرات، به خاطر بد بودن محصول نیست، بلکه به دلیل اشتباه در انتخاب بازار مقصد است.
در این نوشته از پترو آکادمی، به زبانی ساده و گام‌به‌گام توضیح می‌دهیم که چگونه بازار هدف مناسبی برای صادرات پیدا کنید؛ طوری که هم تصمیم درستی از نظر اقتصادی بگیرید و هم زودتر به نتیجه دلخواه برسید.
 

برای دریافت راهنمایی و آموزش‌های تخصصی در زمینه بازرگانی، صادرات و چگونگی تبدیل شدن به یک بازرگان موفق، با ما در تماس باشید.

پلن‌های ما

تماس با ما

بازار هدف صادراتی چیست و چرا اهمیت دارد؟

بازار هدف برای صادرات، به کشور یا گروهی از کشورها گفته می‌شود که محصول شما در آن‌ها خریدار واقعی دارد، مشتریان توان مالی برای خرید آن را دارند و شرایط ورود کالا به آن بازار نیز معقول و عملی است. بازار هدف حتماً نباید بزرگ‌ترین بازار جهان یا ثروتمندترین کشور باشد؛ بلکه بازاری است که بیشترین هماهنگی را با ویژگی‌های محصول شما، توانایی‌های عملیاتی‌تان و برنامه تجاری شما دارد.

اهمیت انتخاب درست بازار هدف به این دلیل است که تمام تصمیم‌های بعدی شما، از تعیین قیمت و طراحی بسته‌بندی گرفته تا روش‌های تبلیغات، مذاکره با خریداران و حمل و نقل کالا، همگی به این انتخاب اولیه بستگی دارند. اگر بازار هدف را اشتباه انتخاب کنید، حتی با داشتن بهترین محصول، احتمال موفقیت بسیار کم خواهد بود.

چرا بسیاری از صادرات ها شکست می خورند؟

بسیاری از شرکت‌هایی که قصد صادرات دارند، بدون مطالعه کافی وارد یک بازار جدید می‌شوند. آن‌ها اغلب بر اساس حرف دیگران، پیشنهاد اطرافیان یا صرفاً علاقه به شرایط ظاهری یک کشور، تصمیم می‌گیرند. نتیجه این روش معمولاً به یکی از مشکلات زیر منجر می‌شود:

* قیمت گذاری نامناسب نسبت به قدرت خرید مردم آن بازار
* مواجهه با موانع قانونی و استانداردهای سخت‌گیرانه
* رقابت دشوار با رقبای بزرگ و تثبیت‌شده
* پرداخت هزینه‌های غیرمنتظره و بالا در حمل‌ونقل و انبارداری

انتخاب بازار هدف به شیوه‌ای اصولی و برپایه تحقیق، راهکاری است که می‌تواند از این اشتباهات پرهزینه جلوگیری کند.

مراحل تعیین بازار هدف برای صادرات

برای پیدا کردن بهترین کشورها جهت صادرات کالاهای خود، این گام‌ها را دنبال نمایید:

1. **شناسایی کالا:** ابتدا دقیقاً مشخص کنید چه محصول یا خدماتی را قصد صادرات دارید.

2. **تحقیق اولیه:** ببینید این کالا در کدام کشورهای جهان تقاضا دارد یا کمبود آن احساس می‌شود.

3. **بررسی شرایط:** وضعیت اقتصادی، قوانین واردات، میزان رقابت و سلیقه مشتریان در کشورهای مورد نظر را مطالعه کنید.

4. **انتخاب نهایی:** از بین گزینه‌ها، کشور یا کشورهایی را که هم‌اکنون فرصت بهتری برای فروش محصول شما فراهم می‌کنند، به‌عنوان بازار هدف انتخاب نمایید.

1️⃣ شناخت عمیق محصول صادراتی

اولین گام، شناخت دقیق و واقعی کالایی است که می‌خواهید صادر کنید. اگر فروشنده درک درستی از محصول خود نداشته باشد، نمی‌تواند بازار درستی نیز برای آن پیدا کند. در این بخش باید ویژگی‌های فنی، شرایط بازرگانی و مسائل مربوط به حمل و نقل کالا را به دقت مرور کنید.
از خودتان بپرسید: کالای شما برای مصرف روزانه است یا در صنعت استفاده می‌شود؟ آیا زود خراب می‌شود یا برای مدت طولانی سالم می‌ماند؟ وزن و ابعاد آن چقدر است و این موضوع چطور هزینه‌های ارسال را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟ آیا برای نگهداری محصول به شرایط ویژه‌ای مانند دمای خاص نیاز است؟
علاوه بر این، باید نقطه قوت خود را نسبت به رقبا مشخص کنید. آیا قیمت شما مناسب‌تر است؟ کیفیت بهتری دارید؟ بسته‌بندی شما با استانداردهای بازارهای خارجی همخوانی دارد؟ یا اینکه سرعت شما در آماده‌سازی و ارسال سفارش، مزیت اصلی‌تان محسوب می‌شود؟ پاسخ به این پرسش‌ها، اساس همه برنامه‌ریزی‌ها و انتخاب‌های بعدی شما خواهد بود.

2️⃣ بررسی تقاضای واقعی در بازارهای جهانی

بعد از اینکه محصول خود را به خوبی شناختید، باید به سراغ بررسی میزان درخواست برای آن در بازارهای جهانی بروید. منظور از درخواست، یک علاقه زودگذر یا یک مد موقت نیست؛ بلکه منظور، خرید و واردات پیوسته و باثبات از سوی دیگر کشورهاست. خیلی از صادرکنندگان اشتباه می‌کنند و به سراغ بازارهایی می‌روند که در واقع نیازی پایدار به کالای آنها وجود ندارد.
در این بخش، باید ببینید عمده‌ترین خریداران محصول شما کدام کشورها هستند و روند واردات آنها در چند سال گذشته چطور بوده است. اگر واردات یک کشور روند نزولی داشته باشد، حتی اگر در حال حاضر مقدار آن زیاد باشد، می‌تواند یک هشدار و علامت خطر محسوب شود.
بررسی دقیق میزان درخواست بازار، به شما کمک می‌کند بازارهای کم‌قدرت یا اشباع‌شده را کنار بگذارید و تمام توجه خود را روی بازارهایی متمرکز کنید که واقعاً امکان پیشرفت و گسترش در آنها وجود دارد.

3️⃣ تحلیل قدرت خرید و قیمت پذیری بازار هدف

تنها وجود تقوا کافی نیست؛ مشتریان باید توانایی مالی برای خرید کالای شما را نیز داشته باشند. در این بخش لازم است بررسی کنید که قیمت پیشنهادی شما در مقایسه با قیمت‌های رایج کالاهای وارداتی در آن بازار چگونه است.
بعضی از بازارها به قیمت بسیار حساس هستند و حتی کمی تفاوت قیمت می‌تواند مشتری را از دست شما خارج کند. در نقطه مقابل، بازارهایی وجود دارند که کیفیت، نام تجاری و استانداردهای محصول برایشان اهمیت بیشتری دارد و برای به دست آوردن آن‌ها حاضرند هزینه بیشتری بپردازند.
شناخت این تفاوت‌ها به شما کمک می‌کند بازارهایی را بیابید که با روش قیمت‌گذاری شما سازگار هستند.
 
حتما بخوانید: تحلیل SWOT چیست؟ (کلیک کنید)
 

4️⃣ بررسی قوانین، استانداردها و تعرفه های واردات

قوانین واردات، از اصلی‌ترین معیارها برای گزینش بازار مقصد به شمار می‌آیند. حتی در صورتی که یک بازار از لحاظ میزان تقاضا و قیمت‌گذاری، شرایط مطلوبی داشته باشد، ممکن است موانع قانونی، صادرات به آنجا را غیرعملی یا بسیار پرهزینه سازد. بنابراین لازم است در این مرحله به دقت ارزیابی کنید.
باید مشخص شود که آیا کالای شما به دریافت مجوز ویژه، تأییدیه بهداشتی یا گواهی استاندارد فنی نیاز دارد یا خیر. همچنین، میزان تعرفه‌های گمرکی و سایر مالیات‌های مرتبط را نیز بررسی کنید تا بتوانید برآورد درستی از قیمت تمام‌شده محصول در کشور مورد نظر به دست آورید.
بی‌توجهی به این بخش ممکن است موجب توقف محموله در گمرک، پرداخت جریمه یا حتی بازگرداندن کالا شود.

5️⃣ تحلیل رقبا و فضای رقابتی بازار

هیچ بازار پررونقی بدون وجود رقابت شکل نمی‌گیرد. اما فرق بین یک بازار خوب و بد، به “چگونگی رقابت” در آن بستگی دارد. در این بخش باید ببینید رقبای اصلی شما چه کشورها یا شرکت‌هایی هستند و با چه نقطه قوتی در آن بازار فعالیت می‌کنند.

اگر بازار در دستِ شرکت‌های قدرتمندی باشد که با قیمت‌های خیلی پایین یا نام‌های بسیار معروف، همه جا را پر کرده‌اند، ورود به آن بدون داشتن یک برتری روشن، ریسک زیادی خواهد داشت. اما اگر بتوانید جای خالی یا نیازی را در بازار شناسایی کنید، حتی در یک بازار پررقابت هم می‌توانید به موفقیت برسید.

6️⃣ بررسی لجستیک، مسیر حمل و هزینه ها

خیلی از صادرکنندگان اهمیت لجستیک را نادیده می‌گیرند. هزینه‌های حمل و نقل، مدت زمان رسیدن کالا به مقصد و خطرهای احتمالی در راه، می‌تواند تمام سود حاصل از صادرات را کاهش دهد یا حتی از بین ببرد.
بنابراین باید دقت کنید که راه‌های رساندن کالا به بازار مورد نظر چقدر آسان است، چه گزینه‌هایی برای ارسال محموله وجود دارد و سهم هزینه حمل از قیمت تمام‌شده چقدر خواهد بود. به طور کلی، برای شروع کار صادرات، انتخاب بازارهای نزدیک‌تر و با دسترسی راحت‌تر، گزینه عاقلانه‌تری است.

7️⃣ تست بازار قبل از ورود جدی

آخرین و شاید کلیدی‌ترین گام، آزمون بازار است. حتی اگر همه بررسی‌ها و پیش‌بینی‌ها نتیجه خوبی نشان دهند، ورود ناگهانی و با حجم بالا به بازار می‌تواند پرخطر باشد. آزمون بازار این فرصت را به شما می‌دهد که با کمترین ریسک ممکن، بازخورد واقعی مشتریان و بازار را ارزیابی کنید.

ارسال نمونه کالا، انجام یک مذاکره آزمایشی یا شروع فروش در مقیاس کوچک، روش‌هایی هستند که پیش از سرمایه‌گذاری گسترده باید آن‌ها را به کار بگیرید. نتیجه این آزمون عملی می‌تواند بسیاری از حدس‌ها و تصورات اولیه شما را اصلاح یا بهبود بخشد.

اشتباهات رایج در تعیین بازار هدف صادراتی

خیلی از تازه‌کاران در حوزه صادرات، اشتباهاتی مرتکب می‌شوند که جلوگیری از آن‌ها ساده است. برخی از این اشتباهات رایج عبارتند از: انتخاب بازار هدف فقط بر اساس حرف دیگران، ورود همزمان به چند بازار مختلف، توجه نکردن به مقررات واردات کشور مقصد و رقابت کردن تنها بر پایه قیمت پایین. آگاهی از این اشتباهات به شما کمک می‌کند تا در مسیر صادرات، با دانش و دقت بیشتری قدم بردارید.

جمع بندی: بهترین بازار هدف صادراتی کدام است؟

بهترین مقصد برای صادرات، بازاری است که با ویژگی‌های کالای شما، توانایی‌های اجرایی‌تان و برنامه‌ریزی کلی کسب‌وکارتان هماهنگ باشد. بازاری که بتوانید در آن ماندگار شوید و به‌طور پیوسته فعالیت کنید، نه اینکه فقط یک بار در آن فروش داشته باشید.
اگر بخواهیم تمام این فرآیند را در یک عبارت کوتاه بیان کنیم:
بازار هدف ایده‌آل، بازاری است که خطرات آن قابل کنترل و سودآوری آن پایدار و تکرارپذیر باشد.
اگر در انتخاب بازار صادراتی یا اتخاذ تصمیم‌های مهم تجاری خود نیاز به راهنمایی تخصصی دارید، استفاده از خدمات مشاوره برنامه‌ریزی راهبردی می‌تواند مسیر پیش‌روی شما را روشن‌تر و امن‌تر کند. گروه پوردانش با سابقه اجرایی در زمینه بازرگانی و طراحی استراتژی، به شما یاری می‌رساند تا بازار درست را انتخاب کنید، از خطاهای پرهزینه دوری نمایید و با یک برنامه عملی و منطقی، قدم به عرصه صادرات بگذارید. برای کسب مشاوره، با متخصصان مجموعه پوردانش تماس بگیرید.
 

سوالات متداول (FAQ)

آیا می توان هم زمان چند بازار هدف انتخاب کرد؟

بهتر است در ابتدا تنها بر روی یک گروه اصلی از مشتریان تمرکز کنید. این کار باعث می‌شود توجه و امکانات شما بین بخش‌های مختلف پخش نشود و بتوانید به طور مؤثرتری عمل کنید.

بازار نزدیک بهتر است یا بازار بزرگ؟

برای تاجرانی که تازه کار صادرات را شروع کرده‌اند، انتخاب بازارهای نزدیک‌تر معمولاً خطر کم‌تری دارد و کمک می‌کند تا با سرعت بیشتری با این کار آشنا شوند.

آیا بدون تحقیق بازار می توان صادرات موفق داشت؟

برای موفقیت در فروش کالا به کشورهای دیگر، پیش از هر اقدمی باید بازار هدف را به خوبی بررسی و تحلیل کنید. این بررسی، سنگ بنای یک صادرات سودآور و پایدار به شمار می‌آید.